上海润滑脂展会总结

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2017-12-27
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摘要 : 作为没经历过展会的菜鸟,上海展会之行对我来说意义是很大的,也可以说成是我的收货颇多;接下来给大家分析下我的收货吧!

作为没经历过展会的菜鸟,上海展会之行对我来说意义是很大的,也可以说成是的收货颇多;接下来给大家分析下我的收货吧!

去之前心理准备做足了,但还是觉得,做汽车配件尤其是5.2展区汽车保养,对润滑脂起码会比较感兴趣,结果准备的很多台词最后只剩下一句话,Do you have interest/business in grease lubricate? 因为很多时候,人家根本不管你在说什么,可能都不会等你说完一句话,瞥一眼你样册上的图片跟他们做的生意无关,直接no no no/thank you就走了,有一个人甚至在我提出交换名片之后,把名片给了我但是说了一句you are a beautiful girl 就当着我的面把样册丢到了地上,意思是看你是个女生才没直接拒绝你交换名片的。大多数时间我是在不停地走,见到老外就上去问,以至于展会两天下来脚上起了俩泡,但是并没有客户表现出很大意向或者进一步问到具体型号。

上海润滑脂展

于是我在反思自己的思路哪里不对,其实在之前有做准备工作,比如对方是老板你该跟他聊什么,对方是采购经理或者市场部你该聊点什么,但是在客户本来不是十分对路的前提下,这些都没有很大意义,你首先要让他对这个产品感兴趣才行。在递样册没有立刻拒绝我愿意听我细点介绍的人中,大致分为两种,一种是他需要的是润滑油,他了解润滑脂是什么东西但对他来说太低端了,另外一种是做轴承配件,看到润滑脂是用在这上面的,会多问两句,两天下来只有两个告诉我yes i have business in that, i know grease。这事儿真的是要自己摸索,不断碰壁。比如后面我又尝试了去做油管排气管的展厅、去了做小配件的展厅,尝试给客户讲搭配销售,还有受琪姐启发在轮胎馆给客户讲搭配轮胎和润滑脂买在一个集装箱里会比较省钱,的确有客户是买账的,但是并不会那么凑巧他两种生意都做,只能作为其中一个思路吧。

润滑油脂

第三天的时候我总算遇到有愿意来展位上看看的客户,头一回把客户到展位上真的特别有成就感,当时甚至觉得做到这一步来这一趟展会真是值了,但是来过两次客户以后我才发现,让客户愿意到展位上谈,仅仅是跟客户建立印象的第一步。一开始我感觉不知道怎么给客户介绍润滑脂,现在大致有这么个思路就是,先不要急着给客户讲这个是干什么那个是什么用途的,首先还是要了解客户具体是做什么,比如其中一个客户是做汽车维修,那他感兴趣的就是这个东西能不能用在汽车底盘上。在介绍产品的时候我走了很多弯路,因为之前一直都是在大通套地给客户说,这些是用在五金件上的,这些是高温环境下用的。介绍的时候很明显我感觉客户有兴趣了解但是我没讲到他想听的,所以说有的时候真的没必要让客户全面了解,知道他具体可能用到的,讲给他就行了。

    展会的最大收获还是脚底起泡了,提醒我展会应该主要动的是脑筋,不能一味地觉得,我在努力发样册了,我遇到个人就上去问了,当然这是必不可少的部分,但是如果单纯这么做就没有很大意义了,展会最重要是你在客户心里留下印象,他不光对产品感兴趣,还要觉得你是一个真实的人,有声音有颜色,有商业伙伴的样子,是专业的、值得信任的,所以这次展会不光让我在各种碰壁之后摸索出一点跟客户交流的方法,还提醒了我展会前的准备大分类是远远不够的,不管去的是不是对路的展会,都要搞清楚这一具体行业下的专业名词,以及什么部件会用到润滑脂产品,适合什么样的润滑脂产品,这样跟客户才会有进一步的交谈。

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